Il mercato dell’affitto: opportunità o perdita di tempo?

di Giorgio Cappelli

Il mercato dell’affitto: opportunità o perdita di tempo?

 

 

Il titolo dell’articolo nasce da una riflessione sul valore di questo business, se possa generare davvero degli utili rilevanti oppure se è da trattare come di serie B rispetto alla vendita. Sempre con maggiore frequenza mi trovo a confrontarmi con agenti immobiliari su questa tematica e spesso si vedono discussioni di questo tipo sui vari gruppi social in cui si parla di immobiliare.

 

Alla luce di queste considerazione ho deciso di scrivere questo articolo per fornire dei dati oggettivi sui quali ragionare per decidere se implementare la propria struttura per focalizzarsi al meglio su questo business.

 

È opportuno iniziare con una fotografia di mercato per vedere quanto vale numericamente in termini di contratti:

 

 

 

 

In pratica se confrontiamo questi dati con il mercato della compravendita emerge che i contratti di locazione stipulati nel 2015 sono circa 4 volte rispetto al numero di compravendite. Per ulteriori approfondimenti “Affitto, un mercato da oltre 1,6 milioni di contratti all’anno. Tutti i dati dell’Agenzia delle Entrate”.

 

Una delle domande più frequenti che mi vengono poste dagli AI è perché mi dovrei specializzare in questo settore? Faccio già gli affitti…

 

Andando ad approfondire emerge che mediamente le agenzie tradizionali sviluppano un numero di contratti mensili molto basso, attorno ai 2-4 al mese, questo perché solitamente si trovano a concludere contratti con clienti di portafoglio che magari hanno comprato casa con loro.

 

Per incrementare il numero dei contratti e creare un business parallelo a quello della compravendita sono necessarie una serie di azioni che permettano all'agenzia di essere riconosciuta come leader nel proprio contesto locale, altrimenti la locazione rimane un qualcosa con cui coprire alcune spese dell’agenzia.

 

Oggi l’agente immobiliare che da solo pensa di curare più business ha un orizzonte di sviluppo molto limitato perché abbiamo di fronte una clientela sempre più esigente e preparata e con un offerta di servizio generalista rischiamo solo di incrementare il fai da te.

 

Quello che voglio dire è che oggi il mercato immobiliare ha molti segmenti di mercato interessanti e in forte crescita come gli affitti, le aste, il rent to buy, il Property Finding, ma questi ambiti non possono essere seguiti da generalisti perché senza una dovuta formazione, specializzazione, competenza si rischia solo di riempire il “menù” dei nostri servizi proprio come fanno i ristoranti più scadenti, orgogliosi dei loro menù che assomigliano a dei libri.

 

Un altro dubbio che spesso hanno gli AI nello sviluppare questo business è la mediazione che rispetto alla compravendita è più bassa

 

Anche qui serve fare chiarezza, se infatti confronto la provvigione per l’affitto di un bilocale da 500 euro al mese rispetto alla vendita di un immobile da 150.000 euro è chiaro che la mediazione sia di molto inferiore. Nel momento in cui mi specializzo avrò l’opportunità di trattare affitti commerciali e immobili del segmento luxury dove le provvigioni sono molto più interessanti.

 

Specializzarsi nella locazione inoltre produce nel giro di un paio d’anni anche favorevoli ricadute nel mercato vendita, è infatti assai probabile che quel locatore dopo un po’ di tempo decida di mettere quella casa in vendita e se siamo noi ad averla affittata è più probabile che si rivolga a noi per la gestione della vendita. In pratica incrementando il nostro portafoglio di immobili in locazione senza accorgercene sviamo sviluppando anche il futuro portafoglio vendita.

 

Altro mito da sfatare è che una focalizzazione sulle locazione abbia senso solo in contesti di grandi città

 

Logicamente il business in una grande città è diverso da quello di un piccolo centro ma questo vale in qualsiasi tipo di settore. Nella moda, come nell'alimentare avere un negozio in via della Spiga a Milano è diverso da averlo in Via Mazzini a Lungobucco (CS).

 

Quello che conta davvero è sviluppare le giuste strategie di marketing relativamente al contesto nel quale operiamo. Se vivo e lavoro in un contesto più piccolo in cui magari non ci sono grosse aziende o università è vero che non potrò avere determinati target ma avrò anche vita più semplice nel diventare leader di settore. Il punto chiave è che per puntare ai 10 contratti di locazione stabili al mese non devo per forza lavorare a Milano o Roma, posso tranquillamente raggiungere questo obiettivo anche lavorando in altri contesti. La cosa fondamentale è strutturare la mia agenzia in modo focalizzato anche nel business degli affitti.

 

Questo significa:

  • Individuare una o più persone che si occupino di gestire questo tipo di mercato, fare in modo che si specializzano attraverso dei corsi ad hoc;
  • Sviluppare un marketing strategico che mi aiuti ad essere percepito dal mio mercato di riferimento come specialista;
  • Puntare su prodotti differenzianti che mi permettano di offrire dei servizi diversi da quelli proposti dai miei competitor;
  • Avere i giusti supporti informatici che mi permettano di sburocratizzare la mia agenzia: un gestionale che mi permetta di fare i contratti in modo automatico, tabelle Excel per automatizzare il calcolo del 3+2, automatizzare la registrazione dei contratti senza perdere tempo con RLI.

 

Altra falsa credenza: se cerco personale questo sarà orientato a lavorare sul comparto vendita perché così guadagna di più

 

Questo è un falso problema perché tutto dipende dalla modalità con la quale gli fai percepire questo business. È vero che le provvigioni delle vendite sono più alte ma in agenzie che lavorano con il doppio comparto spesso il personale che lavora sulle locazioni ha un reddito medio più elevato rispetto al personale vendita e un più basso livello di turn-over.

 

Questo perché appunto può contare su una stabilità di mercato del tutto differente. È vero che deve lavorare di più perché servono più appuntamenti e acquisizioni per raggiungere il medesimo risultato ma il mercato offre molte più opportunità.

 

Infine…“un vero agente immobiliare si occupa di vendita; fare gli affitti svilisce la mia professionalità”

 

Naturalmente ognuno è libero di interpretare e vivere la propria professione e la propria professionalità come vuole. Credo però che il titolare di un’agenzia immobiliare sia, prima ancora che un agente immobiliare, un imprenditore e, in quanto tale responsabile delle scelte che fa per il bene della propria impresa.

 

E’ importante, quindi, che nel momento in cui decide di non occuparsi o di occuparsi solo occasionalmente di locazioni, lo faccia a partire dalla piena consapevolezza che sta deliberatamente rinunciando a presidiare un settore del proprio mercato: un settore che ha i numeri e le caratteristiche che abbiamo visto prima; nella consapevolezza, quindi, che sta rinunciando ad un fatturato potenziale che potrebbe essere ben più di un’entrata per coprire le spese di agenzia e, soprattutto, che potrebbe garantire un’entrata stabile alla propria azienda.

 

Del resto, se guardiamo ai grandi imprenditori, ai titolari di grandi aziende, vediamo come l’imprenditore che opera in un mercato ciclico, come quello della compravendita, si attiva strategicamente per diversificare il proprio fatturato e ridurre il proprio rischio di impresa attraverso la creazione di linee di business diverse, che vadano ad attingere a settori di mercato stabili, garantendo così entrate costanti che consentono alla propria azienda di non andare in crisi nei momenti in cui il principale mercato di riferimento attraverso un ciclo negativo.

 

Detto questo sei ancora convinto che il mercato degli affitti valga meno di quello della vendita? O meglio, ritieni ancora che non sia interessante sviluppare questo business in modo specializzato a cui dare lo stesso rilievo del comparto vendita?

 

Alla prossima,

Giorgio

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Commenti: 8
  • #1

    Norman Ross (martedì, 28 giugno 2016 20:49)

    Giorgio,
    Very interesting. It reminds me of when I was working in my first job with an insurance agency. One agent only dealt with individuals while another only worked with groups. I asked the agent who worked with the individuals, why he never sold insurance to groups because the other agent made so much more money? He said, "When the other agent loses an account, he loses much more than I do." So, there's nothing wrong in rentals as opposed to sales.
    Norman Ross

  • #2

    Carlo De Andreis Bessone (giovedì, 30 giugno 2016 12:45)

    Articolo molto interessante. Bravo Giorgio

  • #3

    Andrea Buccolini (giovedì, 30 giugno 2016 12:52)

    §Complimenti Giorno, sempre esaustivo, professionale e puntuale

  • #4

    Vitantonio (venerdì, 01 luglio 2016 08:47)

    Bravo Giorgio. Analisi perfetta. È chiaro che anche per seguire il mercato dell'itermediazione per la locazione ci vuole una vocazione. Una cosa è certa non c'è più spazio per i generalisti, bisogna specializzarsi.

  • #5

    Francesco Ravello (venerdì, 01 luglio 2016 12:15)

    Il mercato della locazione non si può trascurare, ma anzi, come dice l'autore di questo articolo, bisognerebbe saperlo seguire con sempre più grande attenzione

  • #6

    Luigi Calzini (sabato, 02 luglio 2016 12:12)

    Bell'articolo. Crediamo molto nelle locazioni, è un business , per noi, in espansione

  • #7

    Claudio Maggini (lunedì, 04 luglio 2016 09:04)

    Il business della locazione è una grande opportunità... dobbiamo avere una dovuta formazione, specializzazione, competenza... non dobbiamo essere generalisti.
    Complimenti Giorgio, hai fatto una analisi perfetta.

  • #8

    Zina (mercoledì, 17 maggio 2017 14:09)

    Giorgio professionista serio e competente ! Ottimi spunti !!