Acquisizione Attiva VS Acquisizione Passiva

di Giorgio Cappelli

Acquisizione Attiva VS Acquisizione Passiva

 

E tu da che parte stai?

 

Questo è uno degli argomenti che mi trovo ad affrontare più spesso con gli agenti immobiliari. Se per alcuni l’acquisizione passiva è uno standard di lavoro, per altri non esiste che l’acquisizione attiva. Visto l’interesse che riveste questo argomento vediamo di fare chiarezza e capire cosa fanno a livello pubblicitario le due tipologie di agenzia.

 

Per semplificare identifichiamo come Gruppo 1 le agenzie che lavorano principalmente con l’acquisizione attiva e come Gruppo 2 quelle  che lavorano con la passiva.

 

 

 

Esiste un mondo diverso 

 

La scelta di appartenere al Gruppo 1 o 2 sembra banale ma vediamo perché nella realtà questo processo decisionale è ben più complesso.

Il basso orientamento al marketing che caratterizza il nostro settore, spesso spinge gli Agenti Immobiliari ad andare avanti utilizzando le tecniche che hanno sempre impiegato. Lo stesso atteggiamento si ritrova pure nell'acquisizione. Spesso infatti quando mi confronto e chiedo quali sono le tecniche di acquisizione che si portano avanti in quella determinata agenzia mi viene risposto: “Ovvio: zona e telemarketing”.

 

Ora l’obiettivo di questo articolo non è quello di contrastare l’acquisizione attiva o dire che non serve. Ci mancherebbe! Anche un buon numero delle agenzie che appartengono al gruppo in cui lavoro la utilizza ancora. Si tratta piuttosto di aprire un confronto sul fatto che esistono anche altre tecniche. In questo articolo per esempio ne presento una in modo dettagliato: “Come utilizzare un sito web personalizzato per ottenere più contatti (E un caffè offerto)”.

 

Qualche suggerimento che forse ti sarà utile

 

Vediamo di seguito quali sono altre tecniche di successo che sicuramente permettono di incrementare notevolmente l’acquisizione passiva:

  • La costruzione di un blog in cui inserire contenuti di valore che aiutano il vostro target di riferimento a comprendere il valore differenziante della vostra agenzia.
  • Il marketing a risposta diretta, quindi l’invio costante di sales letter al vostro target.
  • La gestione corretta della vostra pagina facebook. Non conta avere tanti contatti ma avere contatti in target. Molti agenti immobiliari hanno come contatti quasi esclusivamente amici, parenti e colleghi. Utilizzare facebook così è praticamente inutile perché i vostri contenuti, che siano articoli, immobili o qualsiasi altra cosa, vengono visti da coloro che vi conoscono molto bene e che probabilmente non sono interessati ai vostri servizi, o li conoscono già.
  • Fare delle convenzioni a livello locale con enti pubblici o privati che abbiano al loro interno un CRAL.
  • Sviluppare azioni di co-marketing con palestre, ristoranti e altre attività commerciali.
  • Frequentare circoli di professionisti comi il Rotary o Lions club.
  • Fare delle pubblicità mirate all’interno di circoli esclusivi di tennis e golf.

Queste sono solo alcune delle tecniche che è possibile attivare e che cercherò di approfondire una per una nei prossimi articoli.

Logicamente le agenzie che orientano le loro attività di acquisizione fuori dalle classiche tecniche attive sono quelle hanno cercato di approfondire di più il loro valore differenziante sul mercato, a livello di servizi, prodotti specifici offerti e conoscenza del mercato.

 

Come nel precedente articolo “Perché il Content Marketing è così importante per creare un marchio vincente”, anche in questo vorrei citare alcuni esempi di agenzie eccellenti che portano avanti tecniche di acquisizione più avanzate così da offrire elementi concreti su cui riflettere:

  1. L’agenzia DeltaConsult di Gerardo Capozzi che spinge molto sul marketing a risposta diretta attraverso gli articoli del suo blog.
  2. L’agenzia Home Philosophy di Gabrio Terribile e Francesca Greco che con la sua impostazione ha cambiato il concetto di agenzia rappresentando una delle realtà più innovative nel panorama milanese delle agenzie immobiliari.
  3. L’agenzia case al mare a Santa Marinella di Francesco Bianchi che come Gerardo spinge molto sul marketing a risposta diretta attraverso gli articoli del suo blog.

 

Alla prossima,

Giorgio

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Commenti: 28
  • #1

    Francesco Bianchi (lunedì, 16 maggio 2016 13:46)

    Caro Giorgio, ti ringrazio per la citazione, sei molto gentile;

    quello che posso dirti è solo una cosa:

    Qualsiasi strategia che adoperiamo (che sia cartacea, online, zona, telemarketing,...) è ottima, se lo scopo ultimo è fornire vero Valore al cliente.

    Solo così possiamo dire che ci stiamo differenziando dalla massa, dove mediamente - purtroppo - nella nostra piccola realtà italiana, "il più pulito cia' la rogna", come dicono a Roma...

    Vuoi essere il più cercato tra gli Agenti Immobiliari della tua zona ?

    Diventa non il più bravo, ma quello che ha più a cuore le persone...

    Complimenti per l' ottimo articolo, sei proprio un bravo "scrittore"

  • #2

    Antonello (lunedì, 16 maggio 2016 20:35)

    Condivido in pieno quanto sostieni, ti dirò di più, se dai un occhiata alla mia pagina facebook, ti accorgerai che lo metto anche in pratica.
    Saluti Antonello

  • #3

    Stefano Filastò (lunedì, 16 maggio 2016 23:23)

    Ciao Giorgio
    Interessante il tuo articolo e decisamente attuale.
    Tutto quanto da te citato è verità.
    Aspettiamo il prossimo articolo.
    Grazie

  • #4

    dario zuccon (martedì, 17 maggio 2016 10:05)

    Credo non sia solo la strada giusta Giorgio, ma l'unica percorribile ormai!

  • #5

    Jacopo (martedì, 17 maggio 2016 10:57)

    Ottimo articolo, spunti molto interessanti. Grazie

  • #6

    Vitantonio Spinelli (martedì, 17 maggio 2016 11:01)

    Complimenti Giorgio!
    L'articolo offre spunti interessanti e consigli utili per svolgere al meglio la nostra splendida professione.
    Complimenti, anche, ai colleghi che decidono ogni giorno di sperimentare ed innovare.

  • #7

    Francesco Ravello (martedì, 17 maggio 2016 11:56)

    Caro Giorgio, non si può non condividere quello che hai scritto.

  • #8

    Paolo Baita (martedì, 17 maggio 2016 12:53)

    Ottimi spunti di riflessione e, soprattutto, una call to action chiara per spronare gli agenti immobiliari ad esplorare ed applicare nuove strategie di mktg finalizzate all'acquisizione dei clienti.

  • #9

    Valentina Ciriaci (martedì, 17 maggio 2016 14:31)

    Ciao Giorgio,
    Condivido pienamente il tuo articolo che trovo più che mai molto attuale.
    Aspetto il tuo prossimo articolo!

  • #10

    Silvana Bagnoli (martedì, 17 maggio 2016 18:39)

    Tutto vero, ma dipende molto dal contesto in cui si opera e dalle dimensioni dell'agenzia.
    Se lavori in un piccolo centro e conosci tutti, hai meno bisogno di alcuni strumenti che citi.
    In città è necessario.

  • #11

    Gessica Pastore (martedì, 17 maggio 2016 23:06)

    Grazie Giorgio, estremamente interessante il tuo artico!

  • #12

    Carla Di Leonardo (martedì, 17 maggio 2016 23:39)

    Grazie per gli spunti!

  • #13

    Raffaele Dedemo (mercoledì, 18 maggio 2016 00:05)

    Ciao Giorgio,
    Come sempre sei sul pezzo con precisione e scrupolosità, detto questo dipende molto anche dal contesto in cui si opera, purtroppo non siamo ancora arrivati neanche a normare l'incarico scritto essenziale, attenzione non l'esclusiva, è questo dà ai proprietari degli scenari diversi di città in città o addirittura da quartiere a quartiere .
    L'unica cosa che, pur sapendo che hai ragione, mi ha fatto male leggere, è quando mi scrivi dei Lions e del Rotary, chi si iscrive a queste realtà dovrebbe farlo per aiutare chi ha bisogno non per acquisire immobili o clienti

  • #14

    Sergio (mercoledì, 18 maggio 2016 10:49)

    Articolo molto interessante e argomento che vorrei approfondire.

  • #15

    Pietro Di Lelio (mercoledì, 18 maggio 2016 23:03)

    Articolo molto interessante.
    Bravo Giorgio.
    Grazie per le dritte.

  • #16

    Sabrina Borelli (giovedì, 19 maggio 2016 08:36)

    Giorgio sei stato molto preciso e puntuale come sempre in questo articolo. Anche noi stiamo cercando di muoverci nella direzione da te descritta, è sicuramente la strada giusta ma richiede molta costanza ed impegno! Per quanto ci riguarda registriamo comunque da un po' di tempo una consapevolezza sempre maggiore in tal senso da parte dei nostri agenti e di molti colleghi! Grazie ancora per gli spunti e le osservazioni. A presto

  • #17

    Paola Faravelli (giovedì, 19 maggio 2016 12:24)

    Giorgio, vorrei aggiungere ai tuoi preziosi consigli anche l'uso della erre moscia durante l'acquisizione, che unita a un certo tono blasé (da tenere in esercizio durante le partite di golf e ai cocktail party dei Lions) e all'immancabile completo blu di Armani, non mancherà di stupire il cliente più esigente, pur strizzando l'occhio al tamarro di periferia, quello che considera la figura dell'agente immobiliare un paio di gradini sotto a quella del macellaio dell'angolo, ma uno sopra a quella del becchino (salvo che trattasi di collega con cravattone, ma questa è un'altra storia).
    Grazie ancora, ti saluto, vado a comperarmi le mazze da Decathlon.
    Paola

  • #18

    Bruno Vettore (giovedì, 19 maggio 2016 12:33)

    Caro Giorgio, accetto volentieri il tuo invito ad esprimere una opinione sul tema.
    Conosco decine di agenzie che applicando con rigore e professionalità la cosiddetta "acquisizione attiva" ottengono risultati eccellenti, ovvero ricavi davvero importanti ed impensabili per molti operatori del mercato.
    Nel contempo conosco agenzie che utilizzano con disciplina ed attenzione modalità di "acquisizione passiva" ed anch'esse raggiungono obiettivi ragguardevoli ed elevate soddisfazioni professionali.
    Quello che ho imparato ( perchè nel lavoro, come nella vita, non bisogna mai smettere di imparare e mettersi in discussione) è che l'importante è avere un METODO DI LAVORO ed applicarlo con costanza, perseveranza e determinazione.
    Avere un METODO DI LAVORO e crederci molto è garanzia di risultati.
    Un cordiale saluto e buon lavoro.
    bv

  • #19

    Alessio Di Dio (giovedì, 19 maggio 2016 13:50)

    Complimenti per l'articolo, davvero molto interessante, la ricerca di nuovi contatti è fondamentale nel nostro settore e il tuo articolo può essere fonte di ispirazione per nuove iniziative. Un cordiale saluto e buon lavoro.
    Alessio Di Dio

  • #20

    Eleonora (giovedì, 19 maggio 2016 15:50)

    Ciao Giorgio,
    un ottimo articoli con spunti interessanti, bravo davvero. Ho letto con piacere e condivido anche il commento di Bruno Vettore che ho avuto il piacere di incontrare al MO-20 di Pescara e che mi ha assolutamente entusiasmata. Un abbraccio a presto.

  • #21

    Valentina (venerdì, 20 maggio 2016 12:40)

    Credo che non sia importante riconoscersi nel gruppo 1 o 2, ma la cosa ormai diventata fondamentale è quella che evidenzia Giorgio in questo chiaro, semplice ma VERO articolo, ovvero posizionarsi sul proprio territorio come professionisti, gli unici professionisti! Ho sempre affermato che esiste una sottile linea tra acquisizione attiva e passiva, è difficile stabilire se quel cliente è venuto da te passivamente o sei stato tu grazie al tuo marketing indiretto a farlo entrare in agenzia. Tutte le tecniche suggerite da Giorgio dovrebbero essere il nostro pane quotidiano, dovrebbero far parte del nostro metodo operativo, hai citato degli esempi che hanno modificato il ruolo dell'AI classico, adattandosi alle dinamiche di mercato in modo esemplare! Bisogna essere veloci, dinamici e fare! Ormai non esiste più il pesce grande che mangia il pesce piccolo, ma il pesce veloce che mangia il pesce lento....e con tutti questi suggerimenti non si è sicuramente più lenti degli altri! Bel articolo grazie.

  • #22

    Fabio Burlando (venerdì, 20 maggio 2016 23:23)

    Ciao Giorgio,
    SPOSO IN PIENO QUANTO HA SCRTTO FRANCESCO BIANCHI E QUINDI LO RIPORTO PARI-PARI:
    Qualsiasi strategia che adoperiamo (che sia cartacea, online, zona, telemarketing,...) è ottima, se lo scopo ultimo è fornire vero Valore al cliente.

    Vuoi essere il più cercato tra gli Agenti Immobiliari della tua zona ?
    Diventa non il più bravo, ma quello che ha più a cuore le persone...

    rimuovo solo: "Solo così possiamo dire che ci stiamo differenziando dalla massa, dove mediamente - purtroppo - nella nostra piccola realtà italiana, "il più pulito cia' la rogna", come dicono a Roma..."
    Perchè bisogna imparare ad essere umili e rispettare anche il collega che molto spesso è meno carogna di quanto pensavi fosse prima di conioscerlo.

  • #23

    Rosanna De Bonis (sabato, 21 maggio 2016 12:23)

    Grazie Giorgio per l'articolo!
    Ci sono molte fonti a cui attingere per fare acquisizioni tra cui quelle da te citate e consigliate!
    Ogni agenzia dovrebbe conoscere bene il proprio territorio e capire chi ci abita... Le buone relazioni sono importanti e chi come noi, oltre al web e la vetrina, lavora molto sul passaparola ...ne siamo l'esempio!
    Buon lavoro a tutti

  • #24

    Ada Gay (lunedì, 23 maggio 2016 09:16)

    Bravo Giorgio, io sono sicuramente la rappresentante dell'acquisizione passiva, in 26 anni di attività non ho mai suonato un campanello ne fatto una telefonata per convincere qualcuno a farmi vendere la sua casa. Il cliente mi cerca per passaparola o perché, in una normale conversazione, viene a sapere in quale settore lavoro e mi propone di occuparmi del suo immobile. È chiaro che semino piccoli sassolini che portano poi alla domanda "fondamentale", di cosa si occupa? Ma in questo modo è lui che sceglie se avvalersi del mio aiuto, non io a forzarlo.

  • #25

    Carlo De Andreis Bessone (martedì, 24 maggio 2016 11:06)

    Interessante articolo Giorgio, grazie mille sulla segnalazione. Direi che anche io sono un rappresentante dell'acquisizione passiva anche se a volte mi è capitato di andarmelo a prendere qualche appartamento. Good Luck e complimenti vivissimi.

  • #26

    Luigi Foglietto (giovedì, 26 maggio 2016 20:43)

    Ciao Giorgio, l'ho letto. Interessante come sempre... anche se, guardando me stesso... non mi colloco ne sul tipo 1 ne sul 2... ma su entrambi. Nel senso che faccio entrambi i tipi di acq. Sicuramente, nel tipo 2 offri alcuni spunti per migliorare., comunque, questa attività.
    P.s. Ho letto con piacere anche altri commenti, e mi trovo molto in linea con quanto scritto da molti, in particolare Bruno Vettore e Federico Bianchi

  • #27

    Biagio (giovedì, 26 maggio 2016 22:19)

    Condivido la scelta del gruppo 2 anche se alcune scelte di marketing vanno riviste, l'acquisizione attiva cioè quella nostra almeno nella nostra zona, essendo piccola, è molto più prolifera rispetto ad una città come Roma o Milano in cui il telemarketing può valere molto di più, forse una pagina Facebook potrebbe essere solo un aspetto più visivo x la quantità di persone di ogni età ke sono iscritte, ma sinceramente il nostro lavoro si sviluppa nel rapporto diretto con le persone e la nostra professionalità nel gestire l'immobile, il blog lo vedo come una perdita di tempo e ci si impiegherebbe troppo tempo a rispondere a tutti, fare convenzioni sarebbe sminuire il nostro lavoro e nn avrebbe senso, nn siamo un associazione ma professionisti dell'immobiliare!!! Quindi credo ke il nostro lavoro lo facciamo bene e i risultati si vedono!

  • #28

    Leonardo Raso (domenica, 29 maggio 2016 21:23)

    Complimenti ottima analisi !